Das Geheimnis der Kundenorientiertheit ist eine skalierbare CLM-Strategie

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Henrik Reif Andersen
Co-founder & Chief Strategy Officer
Configit
How to Overcome the Barriers to Digital Transformation in Global B2B Manufacturing
January 26, 4.00 pm CET / 10.00 am EST
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Configuration Lifecycle Management (CLM) skaliert den Vertrieb über die Grenzen von CPQ hinaus

Zurzeit wird der Vertrieb bei allen globalen Herstellern komplexer und schneller. Die größte Herausforderung für viele ist, ihre Vertriebssysteme zu beschleunigen und zu skalieren und dabei Echtzeitintegration mit Customer Relationship Management (CRM), Enterprise Resource Planning (ERP) und Product Lifecycle Management (PLM) Systemen zu ermöglichen. Diese unterschiedlichen Systeme zu integrieren entfesselt die größte Stärke, die ein Unternehmen besitzt: Die Tiefe und Breite der Kundenhistorie, der Customer Insights und der Kundenkenntnis. Es ist an der Zeit, dass Hersteller erkennen, dass langjährige Systems of Record, die auf Geschäftsmodellen der Vergangenheit basieren, für aktuelle und zukünftige Anforderungen nicht mehr gut genug skalieren. Die Integration von CRM-, ERP- und PLM-Systemen ist der Katalysator, um ein völlig neues System of Record zu schaffen, um für ein größeres Umsatzwachstum zu sorgen, während Produktkonfigurationen über ihren gesamten Lebenszyklus hinweg gemanagt werden. Configuration Lifecycle Management (CLM) verwendet die wertvollsten Kundendaten in CRM-, ERP- und PLM-Systemen und transformiert sie in einen Katalysator für Umsatzwachstum. Indem ein neues System of Record für Kundendaten basierend auf den wertvollsten Daten aus diesen drei Systemen geschaffen wird, können CLM-Systeme die folgenden Vorteile bieten:

  • PLM-Daten in Erlöse umwandeln. Daten aus dem Product Lifecycle Management (PLM) und Customer Insights in Umsatzwachstums- und Profitabilitätstreiber umwandeln.
  • Im Vertrieb von taktischen zu strategischen Ansätzen wechseln und im Wettbewerb nicht mehr so stark preisorientiert agieren. Statt immer nur zu versuchen, Aufträge über den Preis zu gewinnen, schaffen Sie Mehrwert, indem Sie die Transaktionshistorie nutzen, um auf Grundlage tieferer Einblicke Upsells und Cross-Sells zu realisieren. Einen CLM-basierten Ansatz zu wählen, um Kundendaten zu managen und aus ihnen Kapital zu schlagen hilft jedem Unternehmen dabei, Aufträge zu gewinnen, ohne sich in den Preiskampf begeben zu müssen.
  • CPQ ist für spezielle Aufgabenabfolgen geschaffen und kann nicht unternehmensweit für alle Produkte und Kanäle skaliert werden, die der Vertrieb braucht. Während CPQ zur Abstimmung des Vertriebs über verschiedene Vertriebskanäle und Vertriebsorganisationen hinweg gute Dienste leistet, ist es nicht dazu geeignet, über PLM- und ERP-Workflows und -Prozesse hinweg zu skalieren. Diese sind über verschiedene CRM-Systeme hinweg skalierbar und nutzen diese Anwendungen als System of Record. Ein CLM-System ist unternehmensweit skalierbar. Es kann die wertvollsten Daten in PLM-, CRM- und ERP-Systemen erfassen und diese in Umsatz- und Gewinnwachstum verwandeln.
  • Finden Sie neue Wege, die riesigen Datenmengen, die heutzutage von PLM-, ERP- und CRM-Systemen generiert werden, gewinnbringend einzusetzen. Es ist an der Zeit, den lückenhaften, oft unorganisierten Ansatz, Produkt-, Herstellungs- und Kundendaten zu managen und damit suboptimale Entscheidungen hinter sich zu lassen. Ein neues System of Record zu schaffen, welches die wertvollsten Daten Ihres Unternehmens in einem einzigen, einheitlichen System of Record konsolidiert, wird zu Umsatz- und Profitabilitätswachstum beitragen.
  • Werden Sie smarter und stärker, indem Sie Produkteinführung und Betrieb kombinieren, sodass jede neue Produkteinführung erfolgreich ist und mehr Umsatz generiert. Je enger die Daten-, System-, Prozess-, und Produktintegration zwischen diesen zwei Bereichen ist, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass der Vertriebszyklus, der Umsatz und der Gewinn steigt. Höheres Umsatzwachstum ist dadurch möglich, dass Engineering, Konfigurationsmanagement und Operations Enablement im Hinblick auf gemeinsame Vertriebs-, Herstellungs-, Erfüllungs- und Serviceziele abgestimmt werden.

Der Schlüssel liegt darin, CLM-Insights zu skalieren, sodass der Kunde immer seine Ziele erreicht

Um zu verhindern, dass Kunden aufgrund einer hohen Komplexität zu Mitbewerbern abwandern, mit denen Geschäftige einfacher zu tätigen sind, müssen Hersteller die Komplexität für sich arbeiten lassen, indem sie sich erneut auf die wertvollsten Daten aus den verschiedenen PLM-, ERP- und CRM-Systemen verlassen, mit denen sie täglich zu tun haben. Es ist an der Zeit, den Einsatz dieser Systeme zu revolutionieren, um die Kunden und ihre speziellen Produktkonfigurations- und Personalisierungsanforderungen an erste Stelle zu setzen.

  • Skalieren Sie jeden Aspekt des Kundenerlebnisses, sodass die Kunden beste Chancen haben, ihre Ziele zu erreichen. Kompetente Entwicklung beginnt damit, den Vertriebsprozess, das Produktlebenszyklus-Management und wichtige Produktionsstrategien kompetent zu skalieren. Best Practices auf diesem Gebiet konzentrieren sich auf Cloud-basierte offene Architekturen, die auf einer Application Programming Interface (API)-First-Strategie beruhen, welche Berührungspunkte zur Integration des Internets der Dinge (IdD) hat. Eine Cloud-basierte CLM-Architektur ist der schnellste und effizienteste Weg, Kunden zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Ist erst einmal ein skalierbares System of Record aufgesetzt, um neue Geschäftsmodelle zu unterstützen, ist es an der Zeit, das System in Gang zu bringen und Umsatz zu generieren. Anschließend werden neue Produkte schneller auf den Markt gebracht, Vertriebs- und Deployment-Systeme vereinfacht und die Daten durch Verwendung variabler Daten gewinnbringend eingesetzt. Die folgende Grafik bietet einen Überblick dazu, wie Hersteller durch Kundenorientierung Marktanteile und Umsätze steigern können.

Scale, Accelerate and Simplify Product Strategies In Response To Customer Requirements