Überwinden Sie Kaufbarrieren mit drei organisatorischen Änderungen

Wie Ihr Unternehmen mit Konfigurationen zu einem Full-Service-Produktanbieter wird

By    |    26. März 2018

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie bieten Ihrem Kunden eine Komplettlösung an, die all seine Anforderungen abdeckt, anstatt ihm einzelne Produkte zu zeigen, die jeweils nur wenige Bedürfnisse erfüllen. Wenn Sie nicht nur an einzelne Produktbestellungen denken, sondern eine wichtige Rolle im Leben Ihres Kunden einnehmen, haben Sie den Kern des Internet of Things (IoT) erfasst.

Sehen wir uns dazu beispielhaft die Beleuchtung eines Gebäudes an. Statt Ihrem Kunden immer nur einzelne Glühbirnen zu verkaufen, bieten Sie ihm eine komplette Heim-Beleuchtungslösung an, die sich per Smartphone bedienen lässt. Sie spielen nun eine wichtige Rolle im Leben Ihres Kunden. Sie werden zu einem vertrauenswürdigen Berater und empfehlen ihm die besten Produkte für sein Zuhause. Sie erklären ihm, wie diese Produkte zueinander passen und wann sie ersetzt oder modernisiert werden sollten. Obwohl dieses Beschaffungsmodell stets verfügbar ist, wird der Mehrwert meist nur unzureichend an den Kunden kommuniziert – die Unternehmen besitzen nicht die richtigen Tools, um ihr volles Potenzial zu präsentieren.

In diesem Artikel stellen wir Ihnen drei große organisatorischen Änderungen vor, mit denen Sie Kaufbarrieren aus dem Weg zu räumen und Ihr Unternehmen in einen Full-Service-Produktanbieter verwandeln können.

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1. Produktkonfigurationen zentralisieren

Sobald Ihre Kunden mehrere Ihrer Produkte in ihrem Zuhause nutzen, müssen Sie ihnen einen vollständigen Überblick über die Konfigurationslandschaft bieten. Dazu müssen Sie jederzeit auf genaue und aktuelle Informationen zurückgreifen können. Wenn Sie Informationen für Produktkonfigurationen manuell mithilfe einzelner unabhängiger Systeme bereitstellen, ist kein Unternehmenswachstum möglich.

Wenn Kunden keine Personalisierungen in Echtzeit vornehmen können, müssen sie sich zwischen Standardkonfigurationen entscheiden, die möglicherweise nicht ihren Erwartungen entsprechen.

„Passt Leuchtmittelform A zur Fassung B und bietet sie mir die gewünschte Dimmfunktion und Energieeinsparung?“ Wenn Sie diese Frage nicht schnell genug beantworten können, kauft der Kunde möglicherweise das falsche Produkt und wandert zu einem anderen Lieferanten ab.

Um das zu vermeiden, müssen Sie eine einzige Konfigurations-Engine mit einem zentralen Datenspeicher implementieren. Dieser fungiert als „Single Source of Truth“ und liefert jederzeit abrufbare und korrekte Produktinformationen.

Indem Sie Ihrem Kunden alle verfügbaren Optionen ohne Wartezeit präsentieren, erhöhen Sie sofort die Effizienz, verbessern Lead-Zeiten und minimieren die Kosten, die mit einem Fehlkauf verbunden sind.

2. Vertriebsmitarbeiter effizient ausstatten

Sie verfügen jetzt über eine leistungsfähige und präzise Konfigurations-Engine – als nächstes sollten Sie sich um die Personen kümmern, die täglich damit arbeiten: Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Wenn diese einem Kunden eine Gesamtlösung verkaufen wollen, müssen sie genau wissen, wie die einzelnen Produkte zusammenpassen. Daher benötigt jeder Außendienstmitarbeiter aktuelle und präzise Informationen über die gesamte Produktlandschaft – ohne dieses Wissen ist es nicht möglich, ein Produkt effizient zu konfigurieren.

Die meisten CPQ-Lösungen verfügen über ein Front-End-Tool zur Angebotserstellung, das sich auf das jeweilige direkte POS-Produkt konzentriert, dabei jedoch keinen umfassenden Überblick über den Produktlebenszyklus bietet. Stellen Sie Ihrem Vertrieb ein Tool zur Verfügung, das über eine CPQ-Lösung hinausgeht und auf alle anderen relevanten Systeme (CRM, PLM, ERP) abgestimmt ist.

Wenn erst einmal ein „Single Point of Truth“ eingerichtet ist und den Vertriebsmitarbeitern zugänglich gemacht wurde, können diese schnell auf veränderte Kundenbedürfnisse eingehen und dabei stets die aktuellste Produktversion anbieten.

Dies verhindert, dass das Produkt später aufgrund von Konfigurationsfehlern nicht funktioniert, und stellt sicher, dass gleich von Beginn die optimale Konfiguration ausgewählt wird. Da der Vertriebsmitarbeiter nun das Gesamtbild vor Augen hat, kann er auch ergänzende Produkte anbieten, die ursprünglich nicht in Betracht gezogen wurden.

3. Auf Bedürfnisse eingehen, bevor sie entstehen

Lassen Sie Ihre Kunden nicht im Dunkeln stehen: Erinnern Sie sie an einen Leuchtmittelwechsel, bevor diese ausfallen. Wie Sie das tun können? Halten Sie aktualisierte Konfigurationsdaten für vorbeugende Wartungs- und Supportmaßnahmen bereit! Gehen Sie auf die Bedürfnisse des Kunden ein, bevor er selbst darauf aufmerksam wird – dazu müssen Sie genau wissen, welche Produktkonfiguration der Kunde verwendet.

Durch vorbeugende Wartungsmaßnahmen müssen Ihre Kunden keinen weiteren Gedanken an die Lebensdauer ihrer Produkte verschwenden. Wenn Ihre Serviceabteilung immer über die richtigen Informationen verfügt, kann sie neue Möglichkeiten schnell und genau identifizieren und Lösungen anbieten. Und das steigert wiederum den Umsatz und verbessert das Kundenerlebnis. Stärken Sie die Kundenbindung, erstellen Sie Prognosen über den Absatz Ihrer Produkte und vermeiden Sie Produktionskosten, die durch mangelnde Kenntnis der Kundenbedürfnisse entstehen.

Durch die Integration sämtlicher Produkte und Systeme in einem „Single Source of Truth“ können Sie eine Führungsrolle auf dem IoT-Marktplatz einnehmen.