Zehn Zeichen, dass es Zeit wird, Ihre Vertriebsstrategie von Configure-Price-Quote (CPQ) und Quote-To-Cash (QTC) aufzurüsten

Portrait of CLM Summit 2021
CLM Summit 2021
May 17-18, 2021
Configuration Lifecycle Management Virtual Summit 2021
Cross-Functional Collaboration as a Catalyst for Growth
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  • Gemäß der von Accenture Interactive kürzlich durchgeführten Studie „Empowering Your Sales Force“ verwenden heutzutage 83 % der Vertriebsmitarbeiter Configure-Price-Quote (CPQ) Anwendungen: Es ist nicht nur automatisiert, es ist personalisiert.
  • Gemäß Accenture Interactive verwenden 81 % der Vertriebsteams technologiebasierte Tools, um Interessenten, die oft vollständig in CRM verfolgt werden und zwischen den Organisationen manuell geteilt werden, zu identifizieren und geeignete Maßnahmen zu ergreifen.
  • 80 % nutzen automatisierte CPQ-Tools, um Interessenten Angebote zu machen, die ihre Produkt- und Servicekonfigurationen enthalten, und führen die Integration dabei mit ERP- und PLM-Systemen durch, die für den erfolgreichen Vertrieb unabdingbar sind.

Die vielen Stärken von CPQ bei der Beschleunigung des Vertriebszyklus sind weithin bekannt und haben heute einen positiven Einfluss auf das Umsatzwachstum globaler Hersteller. Es ist eine der stärksten, bewährtesten Anwendungen, um Angebotserstellung und Preisstellung zu straffen und die Produktkonfigurationen, die ein Kunde wünscht, klarer zu vermitteln. CPQ-Strategien werden durch die Erfassung und Nutzung der Produktkonfiguration sowie der Preisgestaltungs- und Angebotsdaten in Verbindung mit CRM-Daten revolutioniert. Beschreibende, prädiktive und präskriptive Analyse und Maschinelles Lernen bereichern CPQ-Vertriebsstrategien mit erweiterten kontextbezogenen, kundenorientierten Erkenntnissen. Wie der Forbes-Artikel „Cloud-Based CPQ Continues to Be One of the Hottest Enterprise Apps of 2016“ ausführt, bezeichnet Gartner CPQ regelmäßig als eine der wertvollsten Unternehmensanwendungen.

CPQ stößt den Vertriebsprozess an – Configuration Lifecycle Management (CLM) schließt ihn ab

CPQ skaliert sich gut im Front Office und im Vertrieb jedes Unternehmens und unterstützt als Akquise- und Vertriebsanwendung den Vertrieb maßgeschneiderter Produkte. Die Herausforderung besteht darin, den gesamten Produktions-, Herstellungs- oder Erfüllungsprozess so nahtlos wie möglich zu gestalten und Kunden so gut zu begeistern, wie es eine CPQ-Anwendung vermag. CPQ kann hochkomplexe Bestellungen erfassen und sie elektronisch an ein ERP-System liefern, um eine genaue Stückliste zu erstellen. Es ist ein hervorragendes Transaktionssystem, solange die Komplexität eines Produkts seine Grenzen nicht überschreitet. Je mehr Produkte fortgeschrittene Elektronik und Software eingebaut haben und exponentiell größere Konfigurationsmöglichkeiten anbieten, desto mehr haben viele CPQ-Anwendungen Schwierigkeiten bei der Skalierung. Hersteller müssen den gesamten Lebenszyklus der Produktkonfiguration unter Berücksichtigung der erweiterten Erkenntnisse auf Geräteebene und den erweiterten Konfigurationsoptionen managen. Im Folgenden sind zehn Anzeichen dafür aufgeführt, dass es Zeit wird, Ihre Vertriebsstrategie von Configure-Price-Quote (CPQ) und Quote-To-Cash (QTC) aufzurüsten:

  1. Fehlerhafte und unvollständige Produktbestellungen werden ausgeliefert, weil es aufgrund eines Mangels an präzisen Daten in CPQ-Systemen zu Fehlern in den Konfigurationsregeln kommt. CPQ ist hervorragend, um Vertriebsprozesse zu straffen, macht jedoch Fehler, wenn Regeln und Einschränkungen nicht gut gemanagt werden. Zu isolierte CPQ-Anwendungen führen oft zu Fehlern in Bezug auf Einschränkungen und Regeln. CPQ-Anwendungen werden üblicherweise mit CRM-Systemen integriert, um mehr Customer Insights zu sammeln. Unternehmen, die CPQ effizient einsetzen, integrieren ihre Systeme mit ERP- und PLM-Systemen, um sicherzustellen, dass Regeln und Einschränkungen korrekt sind und das widerspiegeln, was tatsächlich produziert werden kann.
  2. Vertriebsstrategien können sich nur soweit skalieren, wie es das CRM-System erlaubt. Dies kann für Vertriebsmitarbeiter frustrierend sein, da komplexere Produkte nicht über CPQ-Anwendungen vertrieben werden können. CRM-Anwendungen und die ihnen unterliegenden Datenbanken werden heutzutage für fast alle CPQ-Systeme als Systems of Record eingesetzt. Während CRM-Systeme hervorragend dazu geeignet sind, Kundendaten zu erfassen und zu analysieren, verfügen sie jedoch nicht über die transaktions- und produktspezifischen Daten, über die ERP- und PLM-Systeme verfügen. ERP- und PLM-Systeme bieten kontextbezogene Erkenntnisse, wodurch Unternehmen kundenspezifischere Produkte erstellen können. CPQ-Anwendungen ermöglichen nur bedingt den Vertrieb komplexerer Produkte. Um schneller zu wachsen, müssen Hersteller das nächste Level der Produktkomplexität erreichen.
  3. Aufgrund der mangelhaften Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs-, Produktmanagement-, Preisgestaltungs- und Engineering-Teams können Deadlines bei den größten Aufträgen oft nicht eingehalten werden. Je größer der Auftrag, desto komplexer das Maß der Zusammenarbeit, die erforderlich ist, um den Zuschlag zu erhalten. Da die Skalierbarkeit von CPQ-Anwendungen für den kollaborativen Vertrieb meist ungenügend ist, berechnen die meisten CPQ-Anbieter zusätzliche Gebühren für ein Modul, das diese Strategie unterstützt. Engere Zusammenarbeit fängt damit an, dass Produkte über ihren gesamten Konfigurationslebenszyklus gemanagt werden. Der Ansatz, Produktlinien den Vertriebs-, Produktmanagement-, Preisgestaltungs- und Engineering-Teams funktionsübergreifend sichtbar zu machen, indem Lebenszyklen gemanagt werden, verbessert die Ansprache von Interessenten und somit die Anzahl der erteilten Aufträge.
  4. CPQ-Anwendungen schließen keine Produktlücken bei komplexen Produkten, was zu Fehlern in Angeboten und Bestellungen führt. Alle Produktlinien haben große Lücken, die in den Produktmodellen, welche die Basis ihrer CPQ-Anwendungen darstellen, nicht abgebildet sind. Um diese Lücken zu schließen, ist ein iterativer Ansatz erforderlich, um Modelle gut abzustimmen und ein höheres Niveau an Rechen- und Bestellleistung zu erreichen. CPQ-Anwendungen können dies meist nicht allein lösen. Das Problem kann jedoch gelöst werden, indem PLM-, CRM- und regelbasierte Frameworks integriert werden. Präzisere Produktmodule zu erstellen ist einer der Hauptfaktoren, der mehr Hersteller dazu antreibt, Konfigurationen über Lebenszyklen zu managen, statt nur über einmalige Produktdefinitionen.
  5. Smarte Produkte mit eingebauter Elektronik, Integrationen und Software produzieren Daten, deren Ertragspotenzial nicht vollständig ausgeschöpft wird. Das hohe Interesse darin, aus Produktdaten Kapital zu schlagen, treibt alle Hersteller dazu an, Elektronik, Internet der Dinge (IdD) und Software so zu gestalten, um Daten zu sammeln, die in einen kostenpflichtigen Service umgewandelt werden können. Hersteller, die diese Strategie erfolgreich einsetzen, verwenden einen Konfigurationslebenszyklus-Ansatz, um bestehende und zukünftige Produktgenerationen so zu managen, dass kostenpflichtige Services erfasst, vereinigt und aufgebaut werden können. ERP-, PLM- und CRM-Systeme müssen zu einem einheitlichen System of Record zusammengeführt werden, um auf der Grundlage von Produktdaten kostenpflichtige Services als Einkommensquelle zu erschließen.
  6. Es gehen zu viele Chancen verloren, bestehende Produkte zu verbessern und neue Produkte aufgrund von CPQ-Vertriebs- und Qualitätsdaten zu schaffen. Obwohl CPQ-Anwendungen in erster Linie transaktionsorientiert sind, sind die von ihnen erzeugten Daten auch sehr wichtig, um bestehende Produkte zu verbessern und neue zu erfinden. Die Metadaten zu erfassen, die CPQ-Anwendungen generieren, ist bei der Ermittlung, welche Produkte Kunden suchen und nicht finden, von unschätzbarem Wert.
  7. Produkt-Roadmaps werden berechenbar, und der Mangel an neu entwickelten Produkten wird zu einer wettbewerblichen Schwäche. Durch Selbstzufriedenheit gehen mehr Unternehmen zugrunde als durch den Wettbewerb: Wenn Konfigurationen, die Kunden wünschen, aber nicht bekommen können, nicht aufgezeichnet werden, gehen wertvolle neue Produktideen verloren. Indem Daten aus CPQ-Sessions von Kunden erfasst und für die Nachverfolgung in PLM-Systemen konsolidiert werden, können tiefere Customer Insights gewonnen werden. Ohne laufendes Kunden-Input und Erfassung von Kundenbedürfnissen werden Roadmaps berechenbar und ein Mangel an Intensität beginnt, das Produktmanagement zu durchdringen. Um innovativ zu bleiben, muss ein lebenszyklusbasierter Konfigurationsmanagement-Ansatz zum neuen Status Quo im Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Engineering werden.
  8. Produktentwicklung, PLM und Engineering gehören zu den stärksten Systemen in einem Unternehmen, jedoch entspricht der CPQ-Vertrieb nicht den Erwartungen. Engineering-zentrierte Hersteller neigen dazu, stark in Produktdatenverwaltungs-Systeme zu investieren, die Produktentwicklung, PLM und Engineering unterstützen. Oft sind für Engineering-zentrierte Unternehmen Funktionstiefe und -breite wichtiger als einfachere, jedoch schwieriger zu entwickelnde Funktionen, die sich Kunden bei einem Produkt wünschen. Das Ergebnis: Engineering-Systeme treten in den Vordergrund, während CPQ-Anwendungen und die von ihnen generierten Umsätze nur eine untergeordnete Rolle spielen. Es ist an der Zeit, diese zwei Systeme durch einen Lebenszyklusmanagement-Ansatz zu verbinden, um Konfigurationen zu verwalten, in dem Kundenwünsche in jeder Systemintegrations-Strategie und jedem -Workflow zum Tragen kommen.
  9. Produkteinführungen können aufgrund eines Mangels an Koordination von Vertrieb, Marketing, Produktmanagement und Engineering fehlschlagen. Hersteller von Hightech-Produkten und -Komponenten generieren bei einer Produkteinführung durchschnittlich 60 % ihres Bruttogewinns innerhalb von drei Monaten oder schneller. Produkteinführungen sind eine Hauptumsatzquelle in allen Fertigungs- und Dienstleistungsbranchen. CPQ-Anwendungen können den Vertrieb als solches unterstützen, es ist jedoch die Fähigkeit, das Produktmodell zu definieren und es über alle Vertriebskanäle hinweg in Echtzeit zu skalieren, die eine Einführung wirklich erfolgreich macht.
  10. CPQ und QTC können die Effizienz des gesamten Produktionsprozesses nicht verbessern, falls es an Produktdaten mangelt. Jeder Schritt des Prozesses, der erforderlich ist, um einen Auftrag in ein auslieferbares Produkt umzuwandeln, muss mithilfe durchgehender CPQ-Anwendungen und QTC-Systemen aufeinander abgestimmt werden. Das Ziel: Digitale Transformation. Damit die digitale Transformation eines Erfüllungs-Workflows eines Unternehmens erfolgreich ist, ist es unabdingbar, produktbasierte Daten vorzuhalten. Die Integration von ERP- und PLM-Systemen ist unerlässlich, um durchgehende Produktionseffizient zu erzielen.

Fazit

CPQ und QTC sind die ersten Schritte, die Unternehmen gehen müssen, um sich auch im Jahr 2018 wettbewerbsfähig zu gestalten. Es reicht nicht nur, die Vertriebsseite zu automatisieren. Der gesamte Konfigurationslebenszyklus eines Produktes muss so effizient wie möglich gestaltet und bestmöglich auf die Kunden abgestimmt werden. Configuration Lifecycle Management (CLM) ist der Schlüssel, um diese Strategien unternehmensweit einzuführen und dadurch in allen Bereichen Leistungssteigerungen zu erzielen.