10 Wege, wie agile CPQ-Strategien mehr Umsatz generieren

By    |    8. Juni 2018

Fazit:

Je mehr Freiheiten Kunden dabei haben, Produkte zu personalisieren, desto höher sind die Chancen für Umsatzwachstum. Ihnen diese Freiheit zu geben, fängt mit einer agilen CPQ-Strategie an, die CAD-, CRM-, ERP- und PLM-Systeme in einem einzigen Konfigurations-Thread integriert.

Das größte einzelne Hindernis, mehr Produktumsatz zu generieren, ist die große Lücke zwischen dem, was Kunden kaufen wollen, was laut Entwicklern möglich ist und was Hersteller liefern können. Es ist an der Zeit, dass jeder Hersteller versteht, dass Kundenerwartungen die neue Realität sind!

Sich auf IT-Plattformen und Unternehmensanwendungen zu verlassen, die auf Standardisierung ausgerichtet wurden, ausschließlich grundlegende Workflows unterstützen, keine Integrationsoptionen anbieten und für nunmehr veraltete Einkaufsmethoden konzipiert wurden, vergrößert die Lücke zwischen Kunden und Herstellern nur noch weiter. Durch den Einsatz eines agilen CPQ-Ansatzes, um Marketing, Vertrieb, Engineering und Produktion in einem einzigen Konfigurations-Thread zu vereinen, können Hersteller weiter wachsen und die Lücken zwischen ihnen und ihren Kunden schließen.

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Agile CPQ-Strategien – warum gerade jetzt?

Die Produktion hat einen Wendepunkt erreicht. Daten, Informationen, Insight und Manufacturing Intelligence revolutionieren die Flexibilität, mit der auf Kundenanforderungen eingegangen werden kann. Die Zeiten, in denen man sich auf monolithische Systeme verlassen hat, die sehr erfolgreich standardisierte Produkte ohne jegliche Variationen produzieren, sind vorbei. Die Zukunft gehört Herstellern, die sich Erkenntnisse zunutze machen, um im Wettbewerb mehr Kunden zu gewinnen. Indem Engineering (PLM & CAD), Produktion (ERP) und Marketing & Vertrieb (CRM) auf einem Konfigurations-Thread gebündelt werden, schließen sich die immer größer werdenden Lücken zwischen Herstellern und Kunden. Es folgt eine Übersicht dazu, wie agile CPQ-Strategien funktionieren.

Agile CPQ ermöglicht Herstellern, die Produktpersonalisierungspräferenzen ihrer Kunden besser zu antizipieren, indem Echtzeitdaten verwendet werden, um besser und schneller als Mitbewerber reagieren zu können. Je schneller und vollständiger die Antwort eines Unternehmens ausfällt, desto höher der Auftragseingang. Hier nur einige der vielen Gründen, warum jetzt die Zeit für agile CPQ-Strategien gekommen ist:

  • Um mehr Umsatz zu generieren, muss CPQ über die CRM-Integration hinausgehen und Teil des Konfigurations-Threads werden. Angesichts dessen, dass Produktkonfiguration mit nahezu jedem System eines Herstellers verbunden ist und es beeinflusst, konzentriert sich eine agile CPQ-Strategie darauf, die verschiedenen Taktraten, mit denen jedes System läuft, das die Produktkonfiguration unterstützt, zu nutzen.
  • Kundennähe und Qualität allein durch CPQ zu verbessern darf nicht dem Zufall überlassen werden. Hersteller müssen alles daransetzen, Kundenerwartungen zu übertreffen! In Kundenbeziehungen darf keine Zeit verschwendet werden – eine Bestellung muss schon gleich beim ersten Mal von einem CPQ-System an ein ERP-System übertragen werden. Es ist Zeitverschwendung, sich auf ein CPQ-System zu verlassen, dass nicht skalierbar ist und nicht schon von Anfang an eine komplexe, konfigurierbare Produktbestellung generieren kann. Agile CPQ-Strategien helfen dem Kunden, Zeit zu sparen, und ermöglichen den Vertrieb dessen, was tatsächlich machbar ist. Wenn ein einziger Konfigurations-Thread eingesetzt wird, können Vertrieb, Marketing, Produktion und Engineering alle in Echtzeit die Optionen und Produktattribute sehen. Jedes Mitglied dieser Teams kann also Termin- und Modelleffizienz, Produktmodularisierung, Produktmodelldefinition und Stammdatenmodelle einsehen. Die Lücken, welche den Vertrieb ausbremsen, werden geschlossen, und Kunden wird pünktlich und in hoher Qualität das verkauft, was machbar ist.
  • Um das Leistungsparadox der Produktkonfiguration zu lösen, muss man zunächst verstehen, dass Präzision und Qualität nicht zugunsten der Geschwindigkeit geopfert werden müssen. Mehr Produktlinien hinzuzufügen ist einer der schnellsten Wege, mehr Umsatz zu generieren. Das Paradox: Je mehr Produktlinien es in einem Produktkonfigurationssystem gibt, desto langsamer wird es, und es besteht die Gefahr, dass Liefertermine nicht eingehalten werden können. Eine agile CPQ-Strategie skaliert Produktkonfigurations-Workflows, indem die aktuellsten Daten und Erkenntnisse aus CAD-, CRM-, ERP- und PLM-Systemen geliefert werden, um jedes Angebot und jede Bestellung auf Richtigkeit und Machbarkeit hin zu überprüfen. Das Ergebnis: Kundenbedürfnisse werden erfüllt, Bestellungen werden genauer ausgeführt. Dies trägt letztendlich zum Umsatzwachstum bei.

10 Wege, wie agile CPQ-Strategien mehr Umsatz generieren

Unternehmen, die es Kunden kompetent ermöglichen, Produkten zu personalisieren, haben die größte Chance, sich innerhalb von fünf Jahren zum Marktführer zu entwickeln. Agile CPQ-Strategien sind die Roadmap, auf die sich führende Hersteller verlassen, um die Lücken zwischen ihnen und ihren Kunden zu schließen. Nachfolgend sind zehn Wege aufgeführt, wie agile CPQ-Strategien mehr Umsatz generieren:

  1. Um den Umsatz und die Gewinnmargen zu steigern, müssen alle abrupten Übergänge zwischen dem, was Engineering entwickelt, Marketing und Vertrieb verkauft und Produktion herstellen kann, eliminiert werden. Agile CPQ ist dazu bestimmt, die vielen Konfigurationslücken bei Herstellern zu schließen, wodurch sie ihre profitabelsten personalisierbaren Produkte verkaufen können. Indem CAD-, CRM- ERP- und PLM-Systeme in einem einzigen Konfigurations-Thread verbunden werden, bietet ein einziges System of Record eine bewährte, skalierbare Plattform, um höhere Gewinne zu erzielen. Agile CPQ definiert Produktregeln und Einschränkungen basierend auf den Engineering-Designs, die auf Kundenbedürfnisse ausgerichtet sind. Marketing und Vertrieb kümmern sich um Go-to-Market-Anforderungen wie die Preisgestaltung. Sie können jedoch die ursprünglichen Produktregeln und Engineering-Einschränkungen nicht verändern. Echtzeitintegration ermöglicht es ERP- und PLM-Systemen Engineering- und Produktionsdaten auszutauschen, Konfigurationslücken zu schließen und mehr Umsatz zu generieren.
  2. Umsatzvolumen und -wachstum werden dadurch gesteigert, dass der verfügbare Gesamtmarkt durch die Fähigkeit, Produkte im großen Rahmen zu personalisieren, erweitert wird. Das Unternehmen erhält so Zugang zu neuen globalen Märkten. Produkte zu lokalisieren muss nicht Monate oder Jahre dauern. Mit einer agilen CPQ-Strategie basierend auf einem Konfigurations-Thread brauchen Produktmanagement-, Marketing- und Engineering-Mitarbeiter ein Produktmodell für einen neuen nationalen oder regionalen Markt nur noch einmal anzupassen. Agile CPQ erhöht die Geschwindigkeit und das Ausmaß der globalen Expansion, indem Produktkonfigurations-Management über Lebenszyklen vereinfacht wird.
  3. Der Marketingmix von Produkten und Rollen kann nun in Echtzeit durch die Verwendung agiler CPQ-Strategien granular abgestimmt werden, wodurch die Vertriebszyklen verkürzt werden. Wenn Engineering und Produktion im CRM-System sehen können, wie Kunden auf ihre Produktentwürfe und -lieferungen reagieren, können Marketingmitarbeiter mit ihnen zusammenarbeiten, um in Echtzeit Produktanforderungen fein abzustimmen, wodurch der Umsatz gesteigert wird. CRM-Systeme erstellen Marketingmix-Konzepte, die in Echtzeit auf Rollen oder Kunden zugeschnitten werden können, wodurch Produkte beworben werden, um den Umsatz zu steigern. Die Einbindung von Engineering und Produktion in der Marketingstrategie führt zu kürzeren Vertriebszyklen und größeren Pipelines.
  4. Der Umsatz wird auch dadurch gesteigert, dass die Markteinführung für personalisierte Produkte, die Kundenanforderungen noch besser abdecken, beschleunigt wird. Ein neues Produkt erzielt den Großteil seines Umsatzes in den ersten sechs Monaten nach der Produkteinführung. Um die verschiedenen Taktraten von CAD-, CRM- ERP und PLM-Systemen gewinnbringend einzusetzen, ermöglichen es agile CPQ-Strategien Herstellern, ein neues Niveau an Kundenreaktion und Produktqualität zu erreichen sowie den Produkteinführungsumsatz zu maximieren. Indem diese verschiedenen Systeme in einem Konfigurations-Thread zusammengefasst werden, können sich Hersteller ihren Weg durch das Leistungsparadox der Produktkonfiguration bahnen und dadurch hervorragende Produktqualität erreichen und selbst schwierige Liefertermine einhalten.
  5. Produktkonfigurationslücken mit agiler CPQ zu schließen verbessert die Genauigkeit von Kundenbestellungen und erhöht die Erfüllungsgeschwindigkeit und die Produktqualität, wodurch eine höhere Kundenbindung und Anschlusskäufe erzielt werden. Die Lücken zwischen CAD-, CRM- ERP- und PLM-Systemen kosten die Hersteller wertvolle Zeit, die damit verloren geht, Bestellprobleme zu lösen, anstatt jede Kundenbestellung bestmöglich zu erfüllen. Wenn diese vier Systeme in einem Konfigurations-Thread aufeinander abgestimmt werden, verbessert sich die Time-to-Customer dadurch, dass die speziellen Taktraten bzw. Betriebsgeschwindigkeiten jedes Systems miteinander synchronisiert werden. Das Ergebnis: Mehr Umsatz durch Anschlusskäufe zufriedener Kunden.
  6. Der Vertrieb umsatzstarker Produkte kann dadurch gesteigert werden, dass neue Features zu Produktmodellen hinzugefügt werden, ohne bestehende Build-to-Order-Produktions-Workflows zu unterbrechen. Agile CPQ basiert auf einem einzigen, einheitlichen Produktdatenmodell, das flexibel angepasst werden kann, wenn sich die Kunden neue Features oder Optionen wünschen. Das Beste daran, ein einheitliches Produktdatenmodell zu haben, ist, dass das bestehende Modell, das in der Produktion verwendet wird, dupliziert und angepasst werden kann, um Produktlinienverbesserungen schnell umzusetzen. Agile CPQ verlängert auch den Lebenszyklus von umsatzstarken Produkten, indem die gesamte Bandbreite an Features und Produktattributen einschließlich Effizienz, Produktmodularisierung, Produktmodelldefinition und Stammdatenmodellen gemanagt werden.
  7. Lieferungen am gleichen Tag durch Amazon Prime und das unmittelbare Feedback über soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter u.ä. haben einen neuen Standard für kundenorientierte Geschwindigkeit, Volumen und Gradlinigkeit gesetzt. In fünf Jahren werden Autohersteller, die Umsatzzuwächse im zweistelligen Bereich verzeichnen, One-Click-Bestellmechanismen einsetzen, mit denen personalisierte Fahrzeuge überall weltweit und zu jeder Zeit bestellt werden können. Schon jetzt bietet Amazon in begrenztem Rahmen Konfigurationen für Fahrzeuge an. Hersteller, die in diesem Bereich führend sein werden, werden jedoch letztendlich eine umfassende Personalisierung anbieten und ein Geschäftsmodell einsetzen, das auf einem Konfigurations-Thread basiert. Zu diesem Zweck wird agile CPQ das Front-Office mit dem Back-Office verbinden. Im Einzelhandel geht eine Revolution von statten: CPQ alleine kann nicht mit dem Kundenwunsch nach mehr Kontrolle über die Endprodukte mithalten.
  8. Verbessern Sie die Umsatzbilanz konfigurierbarer Produkte dadurch, dass Sie Modelle mit höheren Gewinnmargen verkaufen und Margenverluste weniger profitabler Konfigurationen reduzieren. Wenn Engineering, Herstellung, Marketing und Vertrieb alle auf die gleichen Daten und Kundenerkenntnisse zugreifen können, ist es viel einfacher, das gesamte Unternehmen darauf auszurichten, die profitabelsten konfigurierbaren Produkte zu entwickeln, zu verkaufen und zu produzieren. Agile CPQ-Strategien schließen die Lücken, die zu kostspieligen Kalkulationsfehlern führen.
  9. Guided Selling ist nicht mehr nur eine Katalogmanagement-Anwendung: Inzwischen setzt sie Echtzeitinformationen aus dem Konfigurations-Thread gewinnbringend ein, um Up-Sells und Cross-Sells vorzuschlagen, die Kundenanforderungen erfüllen oder sogar übertreffen. Die meisten CPQ-Anbieter verwenden heutzutage Guided Selling als Front-End für ihre Katalogmanagement-Systeme und bieten dadurch ein Grundniveau an Personalisierung pro Kunde oder Nutzer. Wenn Guided Selling die kombinierten Einsichten und Erkenntnisse innerhalb des Konfigurations-Threads gewinnbringend einsetzt, können Engineering, Herstellung, Marketing und Vertrieb gemeinsam Produkte vorschlagen, von denen sie wissen, dass sie in bester Qualität, pünktlich und mit maximalen Gewinnmargen ausgeliefert werden können. Der Eindruck des Kunden ist, was zählt: Pünktliche Lieferung hochwertiger Produkte führt zu Anschlusskäufen und einem höheren Customer Lifetime Value.
  10. Der Umsatz kann dadurch gesteigert werden, dass fehlerhafte Preise in Bestellungen vermieden werden, die zu Umsatzverlust führen könnten, und ein präziserer Ansatz zur Automatisierung spezieller Preisberechnungen zur Verfügung gestellt wird. Unterschiedliche Preislisten in verschiedenen Vertriebskanälen der Hersteller führen oft zu fehlerhaften Angeboten und Bestellungen. Wenn Kunden merken, dass die Preisgestaltung fehlerhaft ist, stornieren Sie ihre Bestellungen und wandern zu Mitbewerbern ab. Der Grund ist, dass CPQ-Systeme nicht mit Preisgestaltungs-, ERP- und Back-End-Systemen integriert sind. Agile CPQ-Strategien, die auf einem Konfigurations-Thread basieren, lösen dieses Problem und automatisieren spezielle Preisgestaltungen, wodurch letztendlich mehr Aufträge erreicht werden.