Schließen der Produktkonfigurationslücken in Ihren Vertriebsstrategien

By    |    26. Februar 2018

Fazit

Erzielen Sie einen höheren Umsatz, indem Sie die Produktkonfigurationslücken zwischen dem Vertrieb, der Konstruktion und der Produktion finden und beheben. Nutzen Sie hierfür die fünf Schlüsselkennzahlen, die zeigen, was funktioniert und was verbessert werden muss.

  • Laut Deloitte ist einer von fünf Kunden bereit, eine bis zu 20%-ige Prämie für ein Produkt zu zahlen, das kundenspezifisch an seine Präferenzen und einzigartigen Anforderungen angepasst ist.
  • 22% der Kunden sind bereit, zusätzliche persönliche Daten zu teilen, um Hersteller bei der Fertigung von Produkten zu unterstützen, die für ihre speziellen Präferenzen maßgeschneidert wurden.
  • 48% sind schließlich bereit, länger auf ein personalisiertes Produkt oder eine Dienstleistung zu warten, wenn damit die einzigartigen Präferenzen reflektiert werden.
  • Das Schließen der Produktkonfigurationslücken zwischen dem Vertrieb, der Konstruktion und der Produktion ist eine der schnellsten Möglichkeiten, um Verkaufsumsätze zu steigern, indem Kundenerwartungen hinsichtlich Wert und Personalisierung übertroffen werden.

Desweiteren sorgt das Schließen der Produktkenntnislücken zwischen Vertrieb, Konstruktion und Produktion ebenfalls für höhere Verkaufszahlen. Wenn sich alle drei Abteilungen auf eine Datenbank oder auf ein Aufzeichnungssystem verlassen, das eine Lebenszyklus-basierte Ansicht der Produktkonfiguration liefert, können präzisere Angebote erstellt werden, Verkaufszyklen werden beschleunigt und es wird eine insgesamt perfektere Auftragsleistung erzielt.

Kunden sind bereit, Prämien von bis zu 20 % zu zahlen, zusätzliche persönliche Daten bereitzustellen und länger auf ein nach ihren Wünschen personalisiertes Produkt zu warten (48 %), weshalb sich Strategien zur Produktkonfiguration als bewährtes Mittel zur Steigerung der Verkaufszahlen erwiesen haben.

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Vorsicht Lücke

Hersteller bemerken oft nicht, wie groß die Produktkonfigurationslücken zwischen ihren Vertriebs-, Konstruktions- und Produktionsteams sind. Dies lässt sich am besten anhand der Baseline-Leistung von vier der häufigsten Metriken und Leistungskennzahlen (KPIs) ermitteln, die widerspiegeln, wie gut eine Produktkonfigurationsstrategie funktioniert:

  1. Bruttodeckungsbeiträge nach Produkt, Produktionseinrichtung und Geschäftbereich – Wenn Vertriebs-, Konstruktions- und Produktionsteams alle mit dem gleichen Lebenszyklus-basierten Konfigurations-Aufzeichnungssystem arbeiten, gibt es über den gesamten Produktionsprozess hinweg geringere Margenverluste. Hersteller, die sich auf Configuration Lifecycle Management (CLM) verlassen, berichten bei konfigurierten Produkten tatsächlich von einem Anstieg der Bruttomarge um 40 % oder mehr. Die Erstellung eines Rahmenwerks, das die Zusammenarbeit auf Basis skalierbarer, präziser Aufzeichnungssysteme fördert, treibt das Wachstum voran.
  2. Umsatz-Erfassungsquote bei der Entwicklung und Einführung neuer Produkte (NPDI) – Quantifiziert, wie erfolgreich sich die Einführung eines neuen Produkts gestaltet
  3. Perfekte Auftragserfüllung – Misst, wie effektiv ein Hersteller Aufträge fehlerfrei erfassen, das Inventar zuweisen und ein Produkt rechtzeitig liefern kann, um die Kundenanforderungen zu erfüllen und zu übertreffen. Die perfekte Auftragserfüllung ist eine besonders nützliche Kennzahl zur Nachverfolgung der Produktkonfigurationsleistung, denn die Komplexität beginnt mit dem ersten Angebot und steigt ab diesem Punkt exponentiell an. Zahlreiche Unternehmen bezeichnen diese Kennzahl als „Perfect Order Index“ (POI), da aus den Daten Zeitreihenanalysen erstellt werden. Weitere Informationen zur perfekten Auftragserfülllung finden Sie hier.
  4. Angebotszykluszeit – Misst die Dauer, bis ein Angebot für ein konfigurierbares Produkt erstellt und an den potentiellen Kunden zurückgesandt wurde – vollständig und bereit für die Prüfung und Genehmigung durch den Kunden. Die Angebotszykluszeit ist eine hervorragende Kennzahl, um zu bewerten, wie gut die Informationen und Kenntnisse zur Produktkonfiguration geteilt und im Fertigungszentrum eingesetzt werden. Diese Kennzahl wird auch weithin verwendet, um die Präzision und Effizienz einer Echtzeit-Integration zwischem CRM-. ERP- und PLM-Systemen nachzuverfolgen. Wenn ein auf einer Produktkonfiguration basierendes Aufzeichnungssystem über alle Unternehmenssysteme hinweg geteilt wird, werden die Angebotszykluszeiten verringert, die Angebotsgenauigkeit steigt und die perfekte Auftragsausführung verbessert sich im Laufe der Zeit.
  5. Angebots-Umwandlungsrate – Das Ziel dieser Kennzahl ist die Nachverfolgung der Prozentzahl von Angeboten, die einen Verkauf nach sich ziehen. Die Angebots-Umwandlungsrate ist eine unschätzbare Hilfe, um zu messen, wie effektiv die integrierte Basis von CRM-, ERP- und PLM-Systemen bei der Verwendung der konfigurationsbasierten Aufzeichungssysteme zur Erstellung und Lieferung präziser Angebote ist. Idealerweise benötigen alle drei Unternehmenssysteme Echtzeit-Integrationslinks zum Aufzeichnungssystem, damit auf kontinuierlicher Basis das höchste Niveau an Auftragsgenauigkeit erzielt werden kann.

Digitale Produktionsunternehmen wachsen dank Schließung von Produktkonfigurationslücken

Wenn sich alle Vetriebs-, Service und Supportkanäle auf dasselbe Produktkonfigurations-Aufzeichnungssystem verlassen, erhalten Kunden, was sie sich wünschen: einheitliche, schnelle und intelligente Antworten auf ihre Fragen. Das Schließen von Produktkonfigurationslücken ist eine der wertvollsten Strategien zum Stärken von Vertriebsstrategien im Bereich Configure, Price, Quote (CPQ), Quote-to- Cash (QTC), Configure-to- Order (CTO) und Engineer-to- Order (ETO).
Doch das Verbessern der vielen auf der Produktkonfiguration basierenden Vertriebsstrategien ist nur der Anfang. Im Laufe der Zeit können Hersteller wie z. B. Jaguar ihren Umsatz, ihre Reichweite und ihre Innovationsgeschwindigkeit steigern. Die Steigerung der Vertriebsgenauigkeit und –geschwindigkeit sowie mehr Innovation sind Katalysatoren, die das exponentielle Wachstum der digitalen Produktion vorantreiben. Laut dem Marktforschungsunternehmen Statista soll der Wert der digitalen Produktionsbranche im Jahr 2030 1,4 Billionen US-Dollar betragen, wobei der Umsatz der Produktkonfiguration bei 300 Milliarden US-Dollar liegen soll. Der Wert des Markts für Produkteinführungen, einem weiteren Schwerpunkt von CLM, soll bis 2030 bei 120 Milliarden US-Dolar liegen.

Projected Size of The Global Market For Digital Manufacturing in 2030, by Industry Segment

Quelle

Deloitte (2015) The Deloitte Consumer Review, Made-To-Order, The Rise Of Mass Personalization (PDF, 24 pp).

McKinsey & Company (2013). How Technology Can Drive The Next Wave Of Mass Customization. Gandhi, A., Magar, C., & Roberts, R. (2014) (PDF, 8 pp.)