Den echten Wert des Configuration Lifecycle Managements anhand von Umsatzwachstum messen

Den echten Wert des Configuration Lifecycle Managements anhand von Umsatzwachstum messen

Einen Lebenszyklusansatz zu wählen, um stark wachsende Produktlinien, Optionen, Cross-Selling- und Up-Selling-Zubehör zu managen, führt zu schnellerem Umsatzwachstum. Es ist allgemeinhin bekannt, dass das erste komplette Angebot, das ein Interessent erhält, eine mehr als 50-prozentige Chance hat, einen Auftrag zu generieren. Jeden Tag dieses Maß an Geschwindigkeit, Umfang und Reaktion zu erreichen übersteigt jedoch die Fähigkeiten jedes CRM-Systems oder CPQ-Anwendung. Die Lösung: Eine produktbasierte Plattform, die sich im Rahmen enger Lieferzeitpläne flexibel auf sich schnell verändernden Kundenanforderungen skalieren kann.

CRM-Systeme sind jedoch nicht in der Lage, sowohl den Bedarf nach skalierbarem Produktkonfigurationsmanagement als auch die Herausforderung, mit Kunden Schritt zu halten, entsprechend zu berücksichtigen. CRM ist sehr erfolgreich darin, erstklassige Kundenbeziehungen aufzubauen und Transaktionen zu ermöglichen. Enterprise Resource Planning (ERP), Product Lifecycle Management (PLM) und CRM zu verbinden, bietet das, was Hersteller von heute brauchen: Eine kundenzentrierte, skalierbare Plattform, die Produkte schneller in Umsatz verwandeln kann, als isolierte, nicht integrierte Systeme. Ziel ist, Zugang zu den wertvollsten Daten, die einem Hersteller zur Verfügung stehen, zu erlangen, um Kundenerwartungen in Bezug auf Produktivität, Kundenerlebnis und Mehrwert zu übertreffen. Dies ist der wichtigste Grund, einen Konfigurationslebenszyklus-Ansatz zu verwenden, um Produkte auf Grundlage der wertvollsten verfügbaren Kundendaten zu managen.

Produktumsatz mit klareren Konfigurationen steigern

Der schnellste Weg, Produktumsatz zu steigern, ist, Produktlebenszyklen so zu definieren, dass sie flexibel auf sich ändernden Kundenanforderungen reagieren können. Stellen Sie sich vor, dass Sie in der Lage sind, eine völlig neue Produktlinie zu entwerfen, indem sie die besten Funktionen, Optionen, Konfigurationsregeln und Einschränkungen vorheriger Produkte verwenden. Kundenzentriertes Konfigurationsmanagement macht dies nun möglich. Zusätzliche Vorteile: Kürzere Time-to-Market für neu entwickelte Produkte bei höherer Genauigkeit jedes produzierten Produktes. Das Beste daran ist, dass durch diesen Ansatz das Umsatzpotenzial jedes Produktes gesteigert wird.

Fazit: Ein kundenzentrierter Ansatz, um Konfigurationen über ihren Lebenszyklus hinweg zu managen, führt zu höherwertigen Produkten, die geeignet sind, den Umsatz zu steigern. Die folgende Grafik zeigt, wie Hersteller mit kundenzentrierten Konfigurationsmanagementstrategien ihre Produktion skalieren und beschleunigen können.

Produktstrategien gemäß Kundenanforderungen skalieren, beschleunigen und vereinfachen

Alle Hersteller sehen sich mit dem Problem konfrontiert, dass in allen Abteilungen, Bereichen und Produktionsstätten unvollständige, inkonsistente Produktkonfigurationen vorliegen. Auch müssen Angebote oft mehrmals überarbeitet werden, um korrekte Preisgestaltung, Produktvalidierung und potentielle Lieferfristen zu gewährleisten. Falls die Produktkonfigurationen nicht auf Anhieb richtig sind, wird der gesamte Vertriebszyklus verlangsamt, und das Unternehmen kann neue Produktlinien erst später auf den Markt bringen.

Die gute Nachricht ist, dass es eine Vielzahl von Kennzahlen gibt, die dazu beitragen können, die Produktion wieder auf Spur zu bringen. Diese Kennzahlen verleihen dem Konfigurationslebenszyklus-Management in der Produktion eine kundenzentrierte Sicht und reduzieren die häufigsten Fehler, während gleichzeitig die Qualität verbessert und der Umsatz gesteigert wird. Zu diesen Kennzahlen gehören:

  • Durchschnittliches Auftragsvolumen mit konfigurierbaren Produkten– Indem Vertriebsmitarbeiter mit CPQ-Anwendungen und -Plattformen ausgestattet werden, welche ausschließlich produzierbare Produkte beinhalten – gefiltert danach, was Marketing als die Produkte mit dem größten Umsatzpotenzial betrachtet – kann das durchschnittliche Auftragsvolumen gesteigert werden. Es gibt jedoch Faktoren, die diese Kennzahl nach unten ziehen: Verschiedene technische und marktspezifische Konfigurationen für Produkte, die zu einer Konfigurationslücke aufgrund verschiedener Datenquellen und so zu fehlerhaften Angeboten führen. CLM-Plattformen verringern die Konfigurationslücken und helfen, das durchschnittliche Auftragsvolumen zu steigern, indem Empfehlungen für die besten Up-Sell- und Cross-Sell-Optionen gegeben werden.
  • Auftragsausführungskosten konfigurierbarer Produkte – Ein großer Hersteller konnte die Auftragsausführungskosten von 165 USD auf weniger als 100 USD senken, indem er einen lebenszyklusbasierten Ansatz für das Konfigurationsmanagement eingesetzt hat. Als der Hersteller anfing, sich diesem Problem zu widmen, lag die Angebotsannahmequote bei weniger als 60 %. Dadurch, dass ein einziges System of Record für alle Produktinformationen einschließlich spezieller Regeln, Einschränkungen und Preisgestaltung aufgestellt wurde, konnten sowohl die Auftragsausführungskosten gesenkt als auch die Genauigkeit erhöht werden.
  • Teileverwendungseffizienz – Um die Bevorratung effektiver zu verwalten, Engpässe zu vermeiden und die Bereitstellung besser zu organisieren, ist es erforderlich, dass ein ERP- und CLM-System die Bewegungen der Stücklisten mitverfolgt. Nachzuverfolgen, wie effizient Teile in allen Produktkonfigurationen verwendet werden, kann weitere Bereiche für Prozessverbesserungen erschließen.
  • Umsatz mit neuen Produkten in Prozent (%) – Diese Kennzahl zeigt an, wie erfolgreich eine Produkteinführung ist. Sie wird normalerweise monatlich gemessen, wobei die ersten sechs Monate eines neuen Produktes am intensivsten beobachtet werden. Dies ist eine nachlaufende Kennzahl, die angibt, wie gut die Konfigurationsmanagementstrategien aufeinander abgestimmt sind, da sie durch den Einsatz von CLM das Koordinationsniveau von einer Produktgeneration zur nächsten abbildet.
  • Gewinnspanne (in USD und %) pro konfigurierbarem Produkt – Gibt den Bruttodeckungsbeitrag pro konfigurierbarem Produkt in einer Produktlinie an. Diese Kennzahl ist ein Frühindikator, der anzeigt, wie gut das Konfigurationsmanagement funktionsübergreifend innerhalb der Produktion greift. Hersteller messen auch oft die Attach-Rate von Zubehör, Up-Sells und Cross-Sells pro Produkt, um die Genauigkeit der Produkt- und Umsatzvorhersage zu verbessern.
  • Angebotsannahmequote – Diese Kennzahl misst, wie effektiv die Vertriebsmitarbeiter lernen und CLM-basierte Angebots- und Produktkonfigurationsworkflows einsetzen, um ihre Angebote zu planen und zur automatischen Genehmigung zu übermitteln, bevor sie an Kunden versendet werden. Diese Kennzahl setzt sich wie folgt zusammen: Die Anzahl der erstellten Angebote wird durch die Anzahl der automatisch genehmigten und übermittelten Angebote geteilt. Je kundenzentrierter ein Konfigurationslebenszyklus-Managementsystem wird, desto höher wird diese Quote.