Wie Sie Produktkonfigurationslücken schließen und 2018 mehr verkaufen können

Fazit:

Durch die Integration von CPQ-Anwendungen, die schnelle und genaue Angebote ermöglichen und in ERP- und PLM-Systeme skaliert werden können, werden beim ersten Mal perfekte Aufträge versandt und Produkte erreichen über den gesamten Lebenszyklus hinweg höhere Umsatzniveaus – und nicht nur bei einmaligen Transaktionen.

Eine der bewährtesten Methoden zur Steigerung des Umsatzes mit konfigurierbaren Produkten liegt im Schließen von Produktkonfigurationslücken zwischen Konstruktions-, Marketing- und Produktionsteams. Je kleiner die Lücken, umso perfekter die gelieferten Aufträge. CPQ-Anwendungen und die von ihnen unterstützten Vertriebsteams legen großen Wert auf die Produktivität bei der Angebotserstellung und Preisgestaltung. Das Erstellen von Angeboten und das schnelle Abrufen von Preisausnahmen führen zu „Automatisierungs-Mittelmäßigkeit“, wenn Einschränkungen in der Konstruktion und Produktionskonfiguration nicht auch in jedem erstellten Angebot berücksichtigt werden. Die Lösung liegt in der Integration von Front-Office-Lösungen mit ihren Gegenstücken im Back Office, um im Vertrieb und in der Produktion zu glänzen und die bestmöglichen Produkte zu produzieren und zu liefern.

Wie Produktkonfigurationslücken entstehen

Idealerweise muss jedes Angebot erstellbare Produkte widerspiegeln, die profitabel sind und für eine lange Lebensdauer entwickelt wurden. Die Integration von ERP-, PLM- und CPQ-Systemen in eine gemeinsame Configuration-Lifecycle-Management(CLM)-Plattform beseitigt die Diskrepanz zwischen Front-Office-Verkaufssystemen einschließlich CPQ und CRM und Back-Office-Systemen wie PLM und ERP. CLM-Plattformen erschaffen und pflegen aktiv eine einzige Produktkonfigurationsdatenquelle über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg und beseitigen so Hindernisse im Vertrieb der Produkte, die am besten erstellbar, profitabel und zuverlässig sind.

Die Lösung zahlreicher Herausforderungen, die sich in der folgenden Darstellung eines Luxusautos der nächsten Generation widerspiegelt, das an spezielle Kundenbedürfnisse anpassbar ist, unterstreicht, warum zahlreiche Hersteller eine einzige vertrauenswürdige Konfigurationsdatenquelle benötigen, die über den gesamten Lebenszyklus jedes Produkts skaliert, um erfolgreich zu sein.

Mögliche Schritte zum Schließen von Produktkonfigurationslücken

Produktkonfigurationsstrategien versagen, wenn die Unterschiede zwischen erstellbaren, bestellbaren und verkäuflichen Produktkonfigurationen nicht firmenweit verstanden oder angenommen werden. Die Überzeugung der Teams in der Konstruktion, Fertigung und im Marketing / Vertrieb, dass alle sich auf eine einzige Konfigurationsdatenquelle verlassen müssen, die den Lebenszyklus jedes Produkts umfasst, ist der Schlüsselfaktor, der neue Verkäufe ermöglicht. Ihr Unternehmen kann die nachfolgenden Schritte befolgen, um Produktkonfigurationslücken zu schließen und mit der Steigerung der Verkaufszahlen und der perfekten Realisierung von Aufträgen zu beginnen.

  1. Mit der Definition eines Geschäftsfalls zur Integration von CPQ-, CRM-, ERP- und PLM-Systemen setzen Sie herausfordernde Geschäftsziele, die in erster Linie von einer skalierbaren CLM-Plattform unterstützt werden. Wenn Front- und Back-Office-Systeme in Echtzeit kommunizieren können, entstehen völlig neue Möglichkeiten für Produktkonfigurationen und Vertrieb und Preisgestaltung werden optimiert, sodass die Umsätze vorangetrieben werden. Stabilere Werkzeuge zur Produktdefinition, die Regelwirksamkeit und Regelvererbung behandeln, können in Echtzeit auf Kundenbedürfnisse reagieren und Workflows im Änderungskontroll- und Freigabe-Managementverbessern. Die Bereitstellung von kanalspezifischen Konfigurationsinhalten und flexiblen Produktkonfigurations-Engines zur Unterstützung von Assemble-to-Order(ATO)-Aufträgen mit geringer Stückzahl bis hin zu komplexen Engineer-to-Order-Aufträgen erfolgt mit einer CLM-Plattform präziser, da diese auf ein einziges Aufzeichnungssystem zugreift. Zusätzlich zu all diesen Vorteilen, die die Vereinheitlichung der Front- und Back-Office-Systeme bietet, gibt es auch einen Prüfpfad für den gesamten Quote-to-Cash(QTC)-Prozess.
  2. Zum ersten Mal ist es möglich, beim Verkauf stark konfigurierbarer, projektbasierter Produkte, die mit PLM-Systemen verwaltet werden, Profite zu erzielen, während gleichzeitig Produktaufträge mit geringen Margen und hohen Stückzahlen über CPQ für die ERP-Integration optimiert werden. Hersteller, die zur Vereinheitlichung ihrer Front- und Back-Office-Systeme CLM-Plattformen übernommen haben, verfügen über bessere Kontrollmöglichkeiten und können die Qualität und Bearbeitungszeit für ihre komplexesten projektbasierten Aufträge verbessern, während die Herstellung von Produkten mit großen Volumina und geringen Margen optimiert wird. Wenn für den gesamten Produktlebenszyklus eine einzige Konfigurationsdatenquelle zur Verfügung steht, können die Anforderungen der komplexesten und volumenstärksten Produkte in Echtzeit über alle Produktionszentren hinweg ausgeglichen werden.
  3. CLM-Plattformen ermöglichen die weitaus präzisere Angleichung von Time-to-Market und Time-to-Customer über das gesamte heute gekaufte und für die Zukunft geplante Produktspektrum hinweg. CPQ- und CRM-Systeme können bei der Unterstützung von Time-to-Customer herausragen, indem sie die Komplexität von Produktkonfigurationent auf das erforderliche Minimum beschränken, um Transaktionen zu ermöglichen. PLM-Systeme glänzen auch bei Markteinführungszeiten und sind zur Durchführung einer erfolgreichen Produktneueinführung unerlässlich. Wenn eine CLM-Plattform ein einzelnes Aufzeichnungssystem oder eine einzelne Datenquelle für den gesamten Produktlebenszyklus bereitstellt, können die widersprüchlichen Ausrichtungen von CPQ und PLM gemildert werden und der Fokus kann auf die Erhöhung von Produktreihenverkäufen und Profiten gerichtet werden. Die Verringerung der Reibung zwischen Time-to-Customer und Time-to-Market spart wertvolle Zeit und senkt auch die Betriebskosten.
  4. Wenn Schwierigkeiten zwischen technischen und gewerblichen Einschränkungen beseitigt werden und und diese in einem einzelnen Aufzeichnungssystem vorliegen, steigt der Umsatz, da Fehler in Angeboten und Aufträgen verringert werden. Nur durch die Übernahme einer CLM-Plattform, die Front- und Back-Office-Systeme vereinheitlicht, kann ein Hersteller erfolgreich zwischen den technischen Einschränkungen, die PLM-basierten Produktdefinitionen innewohnen, und gewerblichen Einschränkungen in CPQ- und ERP-Systemen vermitteln. Durch die Vereinigung von technischen und gewerblichen Einschränkungen in einer einzigen Konfigurationsdatenquelle, die über Produktlebenszyklen hinweg skaliert, sind CPQ-Anwendungen effektiver beim Verkauf von Produkten, die in puncto Profit, Baubarkeit und Zuverlässigkeit herausragen. Ebenso werden Produktplanungen zur Auftragserfüllung optimiert und weniger fehleranfällig, da alle Einschränkungen, Produktmodelle und deren Parameter – oft als Eigenschaftsfamilie bezeichnet – das einzige Aufzeichnungssystem sind, auf das sich der gesamte Fertigungsbetrieb verlässt. Die Fertigung wird effizienter, ein größerer Prozentsatz von Aufträgen wird präzise gemäß Kundenspezifikationen geliefert und die Produktqualität steigt, wenn eine einzige Konfigurationsdatenquelle für den kompletten Produktlebenszyklus verwendet wird.

Schlussfolgerung

PLM-Systeme wurden entwickelt, um einen teilweise definierten Konfigurationsraum oder -bereich bereitzustellen, der stark von technischen Eigenschaften beeinflusst wird. CPQ- und CRM-Systeme wurden entwickelt, um Konfigurationsoptionen bereitzustellen, die vollständig gewerbebasiert sind und sich darauf konzentrieren, dass so viele Transaktionen wie möglich realisiert werden. Der Einsatz einer CLM-Plattform zur vollständigen Definition des Konfigurationsraums oder -bereichs für ein gesamtes Unternehmen mildert viele Verzerrungen und Verwechslungen, die den System-Designs von Front-Office-(CPQ & CRM) und Back-Office-Systemen (PLM & ERP) innewohnen. Durch die Erschaffung einer einzigen Konfigurationsdatenquelle für den kompletten Produktlebenszyklus mithilfe einer CLM-Plattform erreichen Hersteller bessere Verkaufszahlen und Aufträge werden schenller ausgeführt, während gleichzeitig interne Produktionsprozesse vereinfacht werden.